【企業経営】ソニー生命保険株式会社　滋賀支社勤務　青木健太さん 法人営業をされる皆さんには必要な知識、資格ではないかと思っています。

企業経営アドバイザー検定試験合格
ソニー生命保険株式会社　滋賀支社勤務
青木健太さん

法人営業をされる皆さんには必要な知識、資格ではないかと思っています。

はじめに、現在のお仕事の取組みなどについて教えてください。

もともと７年ほど銀行に勤めていたのですが、３年前にソニー生命保険株式会社に転職し、この滋賀支社に配属されました。

業務自体は自分の判断に任されていまして、会社からこれをしなさいといったような指示をされるわけではないので、ご縁を通じての紹介やセミナーなどで知り合った方に対して、どのようにお役に立てるのかを考え提案していくことで、仕事につなげるようにしています。

銀行にいた頃は、はじめの３～４年はリテール、つまり個人が中心で、後半の３～４年が法人に特化して仕事をしていたのですが、現在の仕事のなかでは法人のお客さまよりも、個人のお客さまが多いです。

個人のお客さまには、弊社が一番の強みとしているライフプランニングにより、一生のうちにかかるお金の話をしたり、お客さまのご意向を伺ったたうえで、お客さまにマッチした保険が何なのかということを一緒に考えたりしていきます。

実は転職をしようと思っていた頃は、自分のキャリアを考えると金融の営業しかできないと考えていました。ソニー生命でライフプランナーという生き方を選択することになり、今となってはこんなに向いている仕事はないと思っています。

この試験を受験されたきっかけ（動機や知った媒体）を教えてください。

元々は中小企業診断士を目指して学習していたのですが、やはりなかなか難しくて。

仕事をしながら学習時間を確保するのは大変ですし、７科目ある１次の筆記試験に加え、筆記と口述の２段階で行われる２次試験があるなど、試験自体のハードルも高いと感じていました。

そんな時に、資格の学校TACから案内をいただいて、企業経営アドバイザーという資格を知りました。

試験科目を確認して見ると診断士と重複する部分が多く、今まで自分自身で積み重ねてきた学習が活かされると感じたのも理由の一つです。

また診断士も同じですが、その資格を持っているからできることをしたいというわけではなく、資格を持っているということがインパクトとして相手に伝われば、まずは相談してみようかと思ってもらうきっかけになると思ったのです。そういう意味で、現在の仕事のなかで法人のお客さまにも貢献出来る機会を今以上に広げていくためのツールになればと考え、チャレンジすることにしました。

学習中に得られた知識や考え方などで、実務の場でも活かせそうだと感じたことはありますか？
また、知っておいて良かったと思えるような学習内容はありましたか？

私は銀行で務めていたということもあって、企業財務については十分理解していたつもりでいました。しかし実際には銀行で決算書をお預かりすると、それを本部で処理して、自動的に財務内容の分析が上がってくるようなシステムになっています。比率の計算も済んでいて、時系列でPLも並んでいて、格付けも自動で出てくるわけです。

どういう点が評価されスコアになっているかという部分はあまり意識していませんでした。

指標が変化すると企業財務にどう影響するか等、診断士や企業経営アドバイザーの学習を通して、細かな部分を学び直す良い機会になったかと思います。

実際にこれからどのような取り組みをお考えですか？

お客さまから選ばれる際にポイントとなるのは、やはり保険以外の付加価値の部分だと思っています。

個人の方でいえば、ライフプランに落とし込んでいくことです。

単に保険を販売する人といった立ち位置だけではなく、まずは生存時にお金が困らないように、現状を把握し未来を見据えること。

加えて、万が一にご家族に何かあった時にも困らないようにという両面からアドバイスできていることが、弊社が伸びている要因だと思っています。

一方で法人は、どうしても節税に対するニードが多いという傾向があります。

そのため生命保険会社各社から、様々な節税商品が販売されていましたが、環境の変化から最近ではなかなか販売が厳しくなってきています。

そういったなかで弊社は、「会社を守るための最適な保障を提供する」ということで、保険本来の目的でもある、少ない掛金で何かあったときには大きな保障をという面から、経営者の方への企業の状況に合わせたニード喚起が最大の強みです。

私自身、前職で７年間、銀行に勤めていたという経験があることを踏まえると、やはりもっと法人のお客さまに対してもお役に立てることがあると思っているので、企業課題を一緒に解決していけるようにチャレンジしたいですし、それをきっかけに、そんなあなたから保険に入りたいと言ってもらえるようになりたいですね。

対話力向上講習を受講されたご感想はいかがでしたか？

銀行員時代から経営者の方と対話するといったシチュエーションはありましたが、なるほどと思えることも多かったですね。私自身が普段から注意していることは、喋りすぎないようにすることと、相手の話を聞くことです。売れない営業ほど話し過ぎるといいますが、売ることばかりにとらわれると、つい商品の話ばかりをしてしまいがちです。

自分でも過去の失敗のことを振り返ると、やはり喋りすぎだったなと思うことがあります。

答えは必ず相手の中にあるのですから、どれだけ話してもらえるかというところに注力し、そこに時間を割くべきだと思っています。

とはいえ相手の話を聞きたいからといって、尋問のような感じになってしまえば、かえって気分よくお話ししていただけなくなってしまいます。

自己開示をしていきながら、「ところで○○さんはどうですか？」といったように問いかけることも大切だと思っています。そういった部分を楽しく再認識できた講習だったように思います。

アドバイザーとして認定されましたが、どのように社会に活かしていきたいとお考えですか？

保険は「人生で２番目に高い買い物」と言われます。

万が一の備えとして、世帯加入率は88.7％（＊）にもなります。加入者が亡くなられると保険がおりるわけですが、加入の段階で、その後の生活まで大丈夫なのかということを考えた上で手続きするのは難しいものです。

商品の特性上、分かりにくいものもありますので、担当がいることで安心感をもってくれる方々がいます。そこに私たちの存在意義があると思っています。

お客様が持つ潜在的な課題を、第三者である私達の立場から掘り起こして、気付いてもらうことが何よりの仕事だと考えています。

部分的な問題を解決したら大丈夫というわけではなく、俯瞰してみたときに全体をアドバイスできる人間が社会には必要です。

会社であれば、様々な情報提供を行い、人脈を自分自身が集約して、クライアントにはお仕事に専念していただけるようする。気軽に相談していただける、そんな存在を目指しています。

（＊）生命保険文化センター「生命保険に関する全国実態調査」より

この資格に興味をお持ちの方や、これから試験にチャレンジしようとお考えの方へのメッセージをお願いします。

どの業種業態であれ、法人営業をされる皆さんには必要な知識、資格なのではないかなと思っています。

経営知識は経営者との共通言語ですから、共感を持って対話ができるようになるだけでなく、お客さまが抱える課題や悩みに気づくことができるようになります。

自社の商品やサービスを提供したいというのはもちろんですが、お客さまの本質的な課題はそれ以外のところにもたくさんあると思います。仮に自社コンテンツで解決できなかったとしても、課題さえ見つかれば、後はお客さま自身で動けるはずですし、他の専門家を紹介することでより良い経営がなされ、成長してくことになっていくと思います。

そういう意味で、まずは俯瞰してモノを見る力を養うという点から、企業経営アドバイザー資格はすごく役に立つと思います。

常々、遠回りというものは案外近道だったりするものだと思います。

一見、自社商品には関係ない経営の相談を受けることや、本質的な課題の発見を目指すことは遠回りに見えるかもしれませんが、信頼関係へと繋がり後から自社の商品がお客さまのお役にたてることがあるはずです。目先の利益に捉われことなく、まずはお客さまのことを一番に考えた営業をしていきましょう！