【企業】テーマ３：コミットメント戦略①

DATE26.07.01

皆様、こんにちは。資格の学校ＴＡＣで、企業経営アドバイザー検定試験の対策講座講師（担当：企業経営・生産管理）をしている、中小企業診断士の三枝元です。今回と次回とで「コミットメント戦略」について述べたいと思います。

コミットメント戦略とは、自らの将来の選択肢を意図的に制限することで、相手の行動を誘導したり、目標達成の信憑性を高めて優位な結果を導いたりする戦略です。単なる約束ではなく、後から取り消せない状況を作ることで、「絶対にやる」という状態に自らを縛りつけるということで、簡単に言えば「背水の陣」戦略です。

企業経営におけるコミットメント戦略には次のような例があります

例１：価格競争けん制
他社が低価格を仕掛けた場合、必ず自社も応じるという姿勢を明らかにすることで、他社の低価格攻勢をけん制します。

この例として、「最低価格保証（他店より1円でも高ければそれより安くします）」が挙げられます。

例えば、自店が最低価格保証を宣言したとします。他店は自店より安くしても自動的に自店はそれより安く価格設定し直すので、他店としては値下げを躊躇するようになります。

一方、逆に「今後は他社の値下げには反応しない」と宣言するということもあり得ます。自店がこれを宣言すれば、他店はわざわざ値下げすることをやめる可能性があります。

例２：新事業への投資
既存の企業が巨額の先行投資を行い、撤退できない状況を作って競合の参入を防ぐというものです。巨額の先行投資が不退転の決意となり、それを分からしめることで新規参入を躊躇させます。

例３：長期契約の締結
取引先や顧客と長期契約を結び、成果が上がるまで簡単には撤退できない状態にします。
例えば、10年間の原材料供給契約などです。

例４：理念、ビジョン、方針の表明
経営理念、ビジョン、方針を社内外に表明することは、それに沿った企業行動を行うことを自らに課すことになります。

企業経営アドバイザー検定試験講座講師
三枝　元